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中国基金业协会|【最佳实践】盈米基金专注解决“基民不赚钱”问题

2021-05-10编辑:admin(来源:原创/投稿/转载)


  过程中最容易出现的两个问题,一是资金错配,“长钱短投”或“短钱长投”,使得长期行业销售主要以产品为导向,缺乏对客户情况的深入了解,推荐的产品不一定适合客户。同时,“重首发,轻持营”的现象长期存在,一定程度上助推了“赎旧买新”现象,增加了客户成本。盈米成立以来,坚持把客户利益放在首位,通过不断摸索,逐步探索出了代表客户利益的“买方代理”模式。

  盈米基金成立之初确立了以客户利益为核心的“买方代理”模式,并推出面向零售客户的且慢平台,立志于客户陪伴,破解“基金赚钱,基民不赚钱”困局。盈米一直倡导“三分投、七分顾”的理念,为客户提供基金投资解决方案。

  传统以产品销售为导向的“卖方代理”模式高度依赖新基金发售和按收益率排名的“爆款”基金销售。但盈米认为,从投资的角度,新基金和“爆款”基金都并非是理性的选择。

  购买新基金可能存在以下三个问题:一是新基金尚未经过市场验证;二是新基金的实际认购费率普遍高于老基金的实际申购费率,交易成本较高,且大量新基金发行认购的背后,是基民赎回持有的老基金,去重新认购新发基金,如果是“赎旧买新”,投资者需要多支付老基金的赎回费和新基金的认购费,进一步拉高了成本;三是在趋势性上涨阶段新基金踏空风险大,如果是因为基金经理而选择新基金,同一基金经理管理的老基金或许是一个更优的选择。

  收益率排行前列的“爆款”基金,通常都是局部过热的表现,并不是好的买入时机,部分遭受热捧的“爆款”基金规模过大,并不利于基金经理的后续操作。盈米对2011年至2020年期间每年收益排名第一的权益类基金进行跟踪发现,当年收益排行第一的混合基金次年低于同类平均收益的占比近70%;当年收益排行第一的股票基金,次年低于同类平均收益的占比近50%。上述数据表明,追逐每年冠军基金并非是一个好的投资组合。

  虽然客户可以在且慢平台上买到全市场基金,但盈米出于客户利益考虑,不主动推介新基金和“爆款”基金,并且摈弃以单只基金为中心的销售模式,而是为客户提供解决方案,推介一揽子基金的模式(以下简称“组合”)。

  盈米认为,销售机构并不仅是给客户提供基金交易渠道,更应为客户提供一套完整的基金投资解决方案,并至少解决以下3个问题:一是识别客户所处的认知水平,并持续纠正客户对投资的错误认知和行为偏差;二是识别客户的资金属性,避免实际投资当中,因为客户的资金可投资期限与投资品种不匹配,导致的投资亏损。比如用了短期要用的资金投资高波动的产品,这样的操作从一开始就决定了这笔投资退出时能否盈利的主动性不掌握在投资者手里;三是识别市场风险,有完整的资金进出结构的控制措施,通俗的说就是帮助客户避免在市场当中的追涨杀跌行为,推动客户在不同市场条件下做出合理的交易决策。

  盈米将如何帮助客户通过投资公募基金实现财富增长,拆解成为“投资”和“陪伴”两部分。

  如前对客户投资行为的分析,盈米会先引导客户了解其投资期限信息,具体分为三类,分别为随存随取的活期现金、投资期限三个月以上的稳健理财资金以及投资期限三年以上的长期投资资金。之所以要对客户的资金做这样的细分,是因为只有客户清楚了解资金的可使用期限,才可以匹配到合适的投资标的,这是让客户通过投资公募基金实现财富增长的关键一步。

  除了投资期限以外,盈米还会了解客户资金的投入方式(一次性投入/定投)、风险盈利偏好等资金属性,确定好资金属性之后为客户不同属性的资金推介最适合的组合。盈米对组合制定的标准较为严苛:

  一是组合的逻辑清晰、有效。需要组合逻辑是自洽的,不会出现自相矛盾的地方,有数据支持,且符合常识;清楚的知道收益和风险的来源,组合长期的收益水平和波动水平大致的范围。

  二是有较长时间的实盘验证。对于不复杂且波动不大的组合,实盘时间一般比较短,例如常见的固收+组合,1-2年以上实盘即可。对于复杂且波动大的组合,则需要更长的实盘时间,例如权益类组合至少需要3年以上,最好经历过一轮牛熊周期。

  三是组合是可以长期持续的。某些组合的超额收益可能来源于特定历史的红利,比如打新组合,如果这个红利消失了,则组合的超额收益也消失了。有些组合的超额收益,可能来源于某种市场的极端风格的演绎,如果未来市场风格变化,组合可能失效。盈米希望组合的收益、风险水平,能够长期保持在一个稳定的区间,不依赖于某个独有的红利或风格。

  四是风险控制措施完善。任何组合都有风险,在组合的运行之初,应知晓组合的潜在风险,并做好在极端情况下,组合的应对之策。通过理解组合的逻辑、跟踪实盘的运行,观察组合对风险的控制措施是否完善,有无明显的纰漏。有的组合,会根据市场情况,动态的调整组合的股债比例,严控回撤比例,追求稳定回报,让投资者可以放下焦虑,不再关注市场的涨跌波动,在任意时期买入,都有比较良好的投资体验。还有的组合,会从市场估值、宏观因素等多方面考量标的基金的投资价值,提出分批建仓的时点、比例建议,避免客户自行追涨杀跌导致“基金赚钱、基民不赚钱”。

  盈米认为要做好基金投资“三分投,七分顾”是非常重要的,完成了客户的资金分类,并给客户推介最优秀的组合,让客户正确的开始投资,仅仅只是一个开始。成功的投资往往都是逆人性的,盈米想要做到的不仅是让客户通过投资公募基金实现财富增长,还希望客户在这个过程当中心态是健康平和甚至是有幸福感的,只有这样客户才可以在长期的坚持当中不放弃,并且伴随着投资的过程,实现认知提升和生活质量提升,也印证了且慢平台“放下焦虑、安心生活”的理念。

  盈米把对客户的陪伴分成投前、投中、投后三个环节,每个环节分别由AI小顾、内容团队、服务团队陪伴参与投资的客户。在客户初期开始投资的时候,会由AI小顾进行智能问答,了解客户投资的目的以及所处的认知水平,根据客户不同的风险承受能力以及投资预期和投资时间,进行不同的投资方案配置,在完成方案配置之后,会进入到投后的陪伴。投后的持续陪伴是整个服务体系的核心。在客户开始投资后,盈米的内容团队会根据市场变化情况和组合运营情况,每周持续以投资理念引导、市场波动分析、组合周报、投资问答等形式,持续提升客户对正确投资方法的认知,同时加深对组合的认识、认同和认可,更重要的是在市场波动时,帮助客户对抗情绪上的弱点,避免因为市场波动引起非必要的操作,导致客户亏钱。

  通过盈米5年来不断的探索和实践,在基金销售领域取得了较好的效果:一是盈利客户比例的持续提升。截至2020年底,盈利的客户比例较高,在改变“基金赚钱、基民不赚钱”的问题上起到了一定作用;二是客户认知水平的不断提升。在2018年和2020年初的市场大幅回调过程中,客户的购买量均比平时出现了成倍的增长。这是在销售机构“买方代理”的努力引导下,基金投资者逐步走向成熟的标志。

  通过盈米5年来不断的探索和实践,在基金销售领域取得了较好的效果:一是客户赚钱比例的持续提升。截至2020年底,盈利的客户比例在98%以上,在改变“基金赚钱、基民不赚钱”的问题上起到了一定作用;二是客户认知水平的不断提升。例如,在2018年和2020年初的市场大幅回调过程中,客户的购买量均比平时出现了成倍的增长。这是在基金“买方投顾”努力引导下,基金投资者逐步走向成熟的标志,这种改变的根源来源于销售机构与客户利益的相一致,以及对客户投资后持续陪伴的提升。

  盈米自2020年10月底上线“四笔钱”基金投顾业务以来,签约客户就超过13万人,签约客户在管资产超过80亿,这是投资者为基金买方投顾的积极探索投下的宝贵一票,也看到了行业难题破局的曙光。

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